Firmy mění pohled na trhy rozvojových zemí, zajímá je prodej

Studie zjistila podstatnou změnu v pohledu firem na nové trhy. Nejdůležitější nebo velmi důležité je nyní pro 84 procent dotázaných ředitelů zvýšení prodeje a tržního podílu, zatímco 77 procent respondentů jako svou motivaci uvedlo snížení provozních nákladů.

Studie poukazuje také na obtíže spojené s přechodem na jiné trhy a pojmenovává důvody, proč jen méně než polovina firem dosáhla v nově industrializovaných zemích vytyčených cílů a označila své výsledky jako velmi dobré.

"Společnost nemůže jednoduše vzít své úspěšné obchodní modely ze Severní Ameriky, Německa nebo Japonska, přesunout je do Ruska, Indie nebo Číny a očekávat, že se úspěch zopakuje," řekl James Walton z Deloitte Česká republika. "Jednoduše kopírovat to, co funguje na vyspělých trzích, nejde. Je zapotřebí vybudovat takový model, který bude fungovat na specifickém rozvojovém trhu. Pochopení místní kultury a místní ekonomiky země, v níž rozvíjíte důležitý byznys, je kriticky důležité pro dlouhodobý růst zisků vaší firmy," dodal Walton.

Zpráva dále uvádí, že z globálních společností, které působí na některém z pěti nově se otevírajících trhů, jich je 59 procent přítomno v Číně, více než třetina ve východní Evropě, jihovýchodní Asii nebo Latinské Americe a přibližně čtvrtina rozvíjí své obchody v Indii.

Místní rizika podnikání hodnotí před vstupem na trh 56 procent respondentů a průběžně je přehodnocuje 45 procent firem. Čtvrtina manažerů uvedla, že v Číně, Indii, Latinské Americe a ve střední Evropě je pro ně nesmírně těžké získat kvalifikované pracovníky.

Změny v pohledu na nové trhy vedou v nových působištích zejména k rozvoji sofistikovanějších činností, jako jsou komplexní výroba, výzkum a vývoj, marketing a prodej. Nevýhodou přitom je rostoucí konkurence při získávání kvalifikovaných a talentovaných pracovníků, o které je v těchto regionech nouze.

Autoři zprávy zdůrazňují, že nestačí jen nabídnout nejvyšší mzdu. Například vzdělání a výcvik používá jako strategický nástroj v personální politice 63 procent respondentů výzkumu, rovněž 63 procent firem nabízí mzdu a bonifikaci. Perspektivní kariéru jako konkurenční zbraň používá na pracovním trhu 59 procent firem, mimořádné odměny a uznání 53 procent respondentů.

Autoři průzkumu podotýkají, že nejúspěšnější společnosti přijaly nové zkušenosti a nová organizační schémata, která jsou pro nové trhy odpovídající. Na jednu stranu si vydobyly značnou autonomii na svých centrálách, zároveň ale mateřských firem dokázaly využít pro pákový efekt. Důležitým faktorem úspěchu bylo údajně také to, že vyvinuly nové, levnější výrobky určené k prodeji v oblastech s nízkým hrubým domácím produktem na obyvatele.

Poměrně častou příčinou neúspěchu na novém trhu podle studie bývá nezvládnutí rizik, s nimiž společnost nemá zkušenosti ze svých vyspělých domovských zemí. Týká se to například ochrany duševního vlastnictví, místních zákonů a regulačních předpisů a geopolitických rizik.

"Naše studie ukazuje, že je pro společnosti velmi obtížné adaptovat svou politiku uplatňovanou v domovské zemi na podmínky nově se otevírajících trhů. Avšak vyhrávají ty společnosti, které dovedou své operace podřídit unikátním požadavkům právě té oblasti, kde podnikají," uvedl Walton.

Výzkum společnost uskutečnila mezi 441 průmyslovými společnostmi v některé z 31 rozvojových zemí. Dotazovány byly podniky s ročním obratem nižším než 100 milionů dolarů (asi 2,1 miliardy Kč) i velké korporace s více než miliardovými tržbami.